[전문가 기고] 해외조달시장 진출을 위한 현지 파트너 구하기

[전문가 기고] 해외조달시장 진출을 위한 현지 파트너 구하기

2017-06-05 남기훈 스위스 취리히무역관

이형식 조달청  과장

 

 

민수 시장에 비해 공공 조달시장의 경우에는 특히, 현지 파트너가 중요하다. 정부 계약 담당자와의 지속적인 네트워크가 후속 사업에도직접적 영향을 미치며, AS 등이 적기에 해결되지 않으면, 해당 조달시장으로 지속적으로 수출을 하기 어려워지기 때문이다. 수출을 목표로 하는 국가의 현지 파트너를 찾는 방법에는 기업마다 구체적인 노하우가 있겠지만, 여기서는 각 기관에서 제공하고 있는 현재 이용가능한 여러 서비스를 소개하고자 한다.

 

해당 정부에 납품하는 현지 조달기업을 찾는 가장 확실한 방법은 해당 정부 조달청에 관심 있는 품목의 주요 벤더나 계약기업을 물어보는 것이다. 전자조달시스템을 사용하는 국가의 경우에는 해당 웹페이지에 접속 후 낙찰자 정보에서 계약기업 현황을 확인해 볼 수 있다. 주요 국가의 전자조달시스템 웹주소는 조달청 해외조달정보센터[1]와 WTO의 GPA팀 홈페이지[2]에서 확인할 수 있다. 다만, 대부분의 경우에 전자조달시스템에는 입찰공고만 게재하고, 낙찰자 정보는 공개하지 않고 있으며, 대부분의 개도국 및 후진국은 아직 전자조달시스템을 운영하지 않는 데도 많다.

 

전자조달시스템에서 확인이 어렵다면, 해당 국가 조달공무원에게 직접 물어보는 방법도 있는데, 개인적인 친분이 없는 이상, 외국 기업에 이런 정보를 친절하게 알려줄 조달 공무원은 없을 것이다. 해외 조달시장 설명회의 일환으로, 조달청과 KOTRA에서 정기적으로 해외 조달공무원을 초청하여 해당 정부조달시장에 대한 설명회와 1:1 상담 기회를 제공하고 있으니, 이 기회에 1:1로 관심 품목의 주요벤더를 물어보는 것도 좋겠다. 이런 설명회는 조달청 및 KOTRA 게시판에 정기적으로 공지가 되고 있으니 참고하면 되겠다.

 

다음 방법으로는 해당 품목의 전문 국제 전시회, 박람회 등에 참석해서 해당 국가의 기업들을 만나서, 직접 서로 사업 협력 가능성이 있는지 논의해 보는 것이다. 국제 전시회, 박람회 등 정보는 KOTRA의 글로벌 전시포탈이나 중소기업중앙회의 중소기업해외전시포털[3]에서 통합 제공해 주고 있으니 이 사이트를 자주 검색해 보고, 관심 있는 국제 행사를 활용하면 되겠다.

 

KOTRA[4]와 중소기업청 수출지원센터[5]에서 공공시장, 민수시장 전체를 아울러서 우리나라 기업들에 해외 주요 국가별 벤더를 발굴하여 필요 정보를 제공해주는 사이트도 운영되고 있다. 해당 웹사이트에서 본인 품목의 해외 벤더가 있는지를 찾아보고, 정부 조달시장에 납품하고 있는지를 확인해 보는 것도 좋겠다.

 

무역 진흥을 담당하는 국제기구인 ITC(International Trade Centre)에서는 주요 UN 회원국의 무역진흥기관 연락처[6]를 정기적으로업데이트(2015년 기준으로 98개국 정보 제공)해서 제공하고 있다. 우리나라 코트라 같은 국가별 기관들 정보인데, 이 기관들 홈페이지에 접속해서 현지에서 주관하는 국내 무역 박람회에 참석해서 해당 품목 기업들을 만날 수도 있고, 이 기관 대표 이메일로 만나고 싶은 품목의 정부 납품 기업을 알려달라고 도움을 요청해도 되겠다.

 

위에서 소개한 서비스들로 원하는 현지 파트너를 구하지 못했다면 이제 유료 서비스를 이용해 봐야겠다. 민간 기업이나 컨설팅 기업들에서 이런 유료 서비스를 제공하는 데가 여럿 있지만, 제일 비용 대비 효과가 좋은데는 KOTRA의 사업 파트너 연결 지원 조사 서비스[7]이다. KOTRA의 현지 무역관이 갖고 있는 네트워크를 최대한 활용해서 기업이 원하는 품목의 믿을만한 현지 기업을 소개, 연결시켜준다. 유료라 좀 아쉽지만, 해외 수출을 추진하다 보면 KOTRA의 많은 도움을 받게 되므로 이런 유료서비스를 이용해 보는 것도 최후의 수단으로는 괜찮은 방법이다.

 

현지 파트너를 찾았다면, 마지막으로 돌 다리를 두드려 보는 심정으로 확인해 봐야 할 것이 이 현지 기업이 실제로 신뢰할 수 있는 기업인지 알아보는 것이다. 지속적으로 제품과 대금 거래를 주고받아야 하는 특성상, 현지 파트너를 잘못 구하면 한국 본사까지 재정적 위험에 빠질 수도 있기 때문이다. 한국무역보험공사에서 외국기업 신용조사 유료 서비스[8]를 제공하고 있으니, 현지 파트너 기업의 협조를 받아서 그 기업이 해당 국가에서 쌓고 있는 신용도, 실적 등을 객관적으로 확인해 보는 것이 좋겠다. 당연히 기회가 된다면, 현지에 방문해서 현지 파트너의 회사, 공장 등을 직접 눈으로 확인해 보는 것도 필요하다.

 

서론에서도 설명했듯이 현지 파트너를 찾는 단계는 수출하고자 하는 제품의 타깃 국가를 확정한 후에 하는 것이 좋다. 현지 파트너와구체적인 협상을 하기에 앞서서 해당 정부 조달시장의 규정, 제도, 관례 등을 사전에 숙지해야 하는데, 전 세계 모든 국가의 제도를 숙지할 수는 없으니까……