어린이용 매트로 일본 시장공략, 그 성공비결은?

어린이용 매트로 일본 시장공략, 그 성공비결은?

2017-12-01 이세경 일본 도쿄무역관

- 성장세로 볼 수 없는 일본 유아용품시장, 그런데도 진출 기회는 있어 -

- 집중 공략할 시장 명확히 하고, 제품의 탁월한 기능 보유는 필수 -

□ '디자인스킨'사의 일본 시장진출 개요

  ㅇ 2010년 설립된 국내기업 '디자인스킨'사는 블록 소파, 매트 등 유아용품 전문기업

  ㅇ 이 기업은 해외에서 개최되는 각종 유아용품 전시회 및 관계기관 상담회에 참가해 2014년부터 호주·스위스 등에 유아용 매트리스 수출을 시작, 일본 시장에도 관심을 가지게 됨.

  ㅇ 여러 관련 일본 업체를 접촉했고 바이어들도 당사 제품에 관심을 가지고 상담을 진행했으나, 제품 특성에 따른 수출과정 등 우려로 번번이 상담이 무산됨. 
    - 부피가 큰 관계로 운송료가 비싸고, 창고 자리를 많이 차지하며, 오프라인 매장에서 전시하기 힘든 점, 수작업으로 생산해 일본의 제품들과 비교해 고가라는 것이 주된 이유였음.

  ㅇ 2015년 KOTRA 도쿄 무역관 지사화 사업에 참가해 당사 제품에 큰 관심을 표했으나 가격 및 커뮤니케이션 문제, 이메일 및 유선 연락의 한계로 인해 상담이 무산됐던 A사와의 상담을 담당자가 일본 현지에서 직접 지원할 수 있게 돼 협의 재개가 이루어짐. 
    - A사는 카탈로그 통신판매 방식으로 일본 전국의 유치원 및 어린이집에 필요한 수입 및 자사 제품들을 공급하는 바이어임.

  ㅇ 이후 바이어와 지속적인 연락을 취하며 가격 협의 및 제품 사양변경 등을 거쳐 2015년 9월 첫 수출이 이뤄졌으며, 이후 수출액이 매년 늘어 2017년의 경우 2015년 대비 수출금액이 약 3배로 증가

  ㅇ 2017년 11월 현재 바이어사로부터 영업력 확보를 위한 독점계약 요청을 받고 독점계약을 추진 중인 상황으로, 안정적인 매출 확보가 더욱 기대됨.

□ 일본 진출 성공비결은?

  ㅇ 제품 용도에 맞는 탁월한 기능 보유는 필수 조건
    - 위 기업의 블록 소파 제품은 테트리스처럼 블록을 조합해 다양한 용도로 사용이 가능하며, 압축 PE 내장재를 사용해 충격 흡수도를 높여 소음 방지 효과가 탁월함.
    - 일반 매트리스도 놀이를 겸한 구조로 제작해 활용도가 높음.

일본바이어 A사 카탈로그의 디자인스킨사 제품 소개

자료원: A사 카탈로그

  ㅇ 집중적으로 공략해야 할 시장을 사전분석을 통해 명확히 했음. 
    - 일본 시장공략 초기 해당 회사는 BtoC 시장을 타깃으로 했으나 이미 타 경쟁사가 진출한 상태여서 경쟁을 피할 수 없던 상황
    - 또한 한국보다 방과 거실이 좁은 일본의 가정집보다는 유치원, 어린이집 등 시설을 주요 타깃으로 공략하는 것이 유효하겠다고 판단함. 이후 BtoB로 전략을 수정한 것이 일본 진출성공의 주효한 원인으로 작용

□ 시사점

  ㅇ 소자고령화 사회인 일본이기에 유아용품시장은 폭발적으로 성장하고 있지는 않지만, 경쟁력 있는 제품이 적절한 유통루트를 통해 시장에 접근한다면, 결코 가능성이 없지 않다는 것을 보여준 것이 '디자인스킨'사의 사례 
    - 일본의 2016년 합계출산율은 1.44로 높지 않았으며, 심지어 2016년 출생아 수는 97만6979명을 기록해 처음으로 100만 명 밑으로 떨어졌음.

  ㅇ 일본 수출을 위해서는 바이어와 상담 후, 지속해서 연락하며 커뮤니케이션을 하는 것이 중요 
    - 바이어의 요청사항에 대해서는 협의를 통해 적극적으로 대응하는 것이 필요한 한편, 대응이 가능한 부분과 불가한 부분 등 거래 조건은 명확히 하는 것이 계약 후의 문제 발생을 줄일 수 있음.

  ㅇ 소비재의 경우 현지 전시회에 적극적으로 참가하는 것을 추천함. 관련 바이어들을 가장 많이 만나 볼 좋은 기회로 작용할 것임.